Her şirketin kendine özgü bir satış süreci var. Kimi ürün kimi servis satıyor, kimi hemen teslim ediyor, kimi ürünü kargoyla gönderiyor, kimi müşteriyi görüyor kimi görmüyor. Birkaç örnek verelim:
- Bir internet satış sitesinde yapılan bir kampanya sonrası alınan eposta kayıtlarına dijital ortamda pazarlama yapılıyor. Etkinlik sonrasında siteye gelen potansiyel müşterilerin küçük bir bölümü siteden sipariş veriyor.
- Danışmanlık hizmeti veren bir firma müşterilerini arada bir ziyaret edip fırsatları kolluyor. Fırsatlardan bazılarına teklif veriyor. Teklifi kazanırsa işi yapıp faturasını kesiyor.
- Bir mağazada müşterilere kozmetik ürünleri satılıyor. Mağazaya gelen müşterilere ürünler tanıtılıyor, potansiyel müşterilere promosyon ürünleri veriliyor ve eğer müşteri almaya karar verirse mağazadan satış yapılıyor.
- Büyük bir gıda toptancısı Türkiye’nin dört bir tarafındaki müşterilerine 200 den fazla satışçısıyla hizmet veriyor. Her bir satıcı ürün dağıtım ve satış aracılığıyla günde 10 kadar müşteriyi ziyaret edip sipariş alıyor ve satılan ürünleri hemen müşteriye teslim ediyor. Diğer taraftan satış ekibi yeni açılan müşteri adaylarını takip onları da müşterileri arasına katmaya çalışıyor.
Dynamics 365 en temelde şirketlerin yukarıda örneklerini verdiğimiz satış süreçlerini takip etmek için tasarlanmış bir yazılım olarak karşımıza çıkıyor. Pek çok firmanın değişik isteklerine göre kurgulanıp ayarlanabilen bu yetenekli CRM yazılımı 5 aşamadan oluşan satış altyapısı ile firmaların her türlü ihtiyacına cevap veriyor. Dynamics 365’de satış süreci şu 5 aşamadan oluşuyor:
- Müşteri Adayı (Lead): Şimdilik müşteri olmamış ama bir aday olarak elimizde verileri olan kişi ve kurumlar olarak tanımlanır. Genelde pazarlama kampanyalarında firmalar kendilerine müşteri adayı yaratmaya çalışırlar. Firmanızı arayan ve ürünleriniz hakkında bilgi almak isteyen bir kişi de müşteri adayı olarak algılanabilir.
- Fırsat (Opportunity): Bir müşterinizi ziyaret ettiğinizde olası bir işi farkedip konu üzerinde çalışmak isteyebilirsiniz. Genel olarak bir fırsat yaklaşık satış fiyatı ve teslim süreci belirli işler için kullanılır. Eğer bu konular net değilse müşteri adayı sürecini kullanmanızı öneririz.
- Teklif (Quote): Bir fırsat için müşteriye göndereceğiniz ve sonucunu takip edeceğiniz teklifler için bu süreç kullanılır.
- Sipariş (Order): Teklifi kabul edilmiş veya hiç teklif verilmeden müşteri tarafından satın alma talebi onaylanmış süreçler için kullanılır. Sipariş sürecinde tüm ürün ve hizmetler, üzerinde anlaşılmış fiyatlar v eteslim tarihleri belirlenmiştir. CRM de bu sürecin varolmadığı bir satış süreci olamaz.
- Fatura (Invoice): Genelde sipariş sürecinden sonra gerçekleşen ve fatura kesme eyleminin takibi için kullanılan bir süreçtir. Bir sipariş sonlanmadan veya hizmet ve ürün teslim edilmeden de faturalar kesilebileceği için sipariş süreciyle pararlel yürüyebilir.
Şimdi bu aşamaların hangilerinin yukarıdaki 4 satış modelinde bulunduğuna bakalım. Birinci satış modelinde müşteri adayı, sipariş ve fatura var, ama fırsat ve teklifle ilgili bir süreç yok. İkinci modelde müşteri adayı hariç tüm süreçler var. Üçüncü modelde sadece sipariş ve fatura var. Dördüncü modelde fırsat ve teklif hariç diğer süreçler bulunuyor.
“Bilgiyi toplama, yönetme ve kullanma yöntemin, kazanıp kazanmayacağını belirler” – Bill Gates
Her bir satış sürecinde, bu yazımızda da açıkladığımız çeşitli etkinlikleri kayıt altına alabiliyoruz. Bir fırsat için müşteriden aldığımız bir epostayı, bir teklif için yaptığımız telefon görüşmesini veya bir ziyareti, sipariş için müşteriye atılan SMS’i CRM’den takip edebiliyoruz.
Dynamics 365 ile süreçler arası geçişler en uygun şekilde kurgulanabiliyor, müşteri adayından fırsata, fırsattan teklife, tekliften siparişe ve siparişten faturaya olan geçişler kontrollü ve veri girişini tekrarlamadan yapılabiliyor. Hatta tüm bu süreç görsel olarak kullanıcının önünde bulunuyor ve kullanıcı satışın hangi aşamasında olduğunu her an bilebiliyor.
Özetle, karmaşık satış süreçleri Dynamics 365 ile artık neredeyse hiç kod yazmadan yapılıyor. Form tasarım araçları, iş kuralları ve özel prosesler yardımıyla satış süreçlerini kısa sürede tarif etmek artık mümkün. Satışın her aşaması kaydediliyor ve süreçler arası geçişler rahat. Böylece fırsat aşamasındaki satış tutarlarını, ne kadar teklif verildiğini ve bu tekliflerin kaçının kazanıldığını, toplamda ne kadar sipariş alındığını ve sonuçta kesilen faturaların tutarlarını detaylı bir şekilde inceleme fırsatını yakalıyoruz.
Siz de fikrinizi belirtin